Вы постоянно инвестируете в рекламу, генерируете большое количество лидов, но они где-то теряются, менеджеры не успевают обрабатывать запросы, клиенты идут к конкурентам, а продажи стоят на месте? Это типичная ситуация для многих компаний, у которых построение отдела продаж в b2b осуществлялась без четкого и системного подхода. А для того, чтобы избежать потерь потенциальных клиентов и обеспечить стабильный рост, необходимо создать эффективный отдел продаж b2b сегмента, работающий как слаженный механизм. Как? Далее рассмотрим характерные особенности продаж в b2b и ключевые этапы построения такого отдела, чтобы ваши лиды успешно конвертировались.

Как определить слабые места в существующем отделе продаж

Перед тем, как построить отдел продаж b2b или реформировать действующий, важно провести аудит текущих бизнес-процессов. Это позволит выявить "проблемные места" и понять, на каком этапе воронки продаж происходит слив лидов. Определить слабые места можно с помощью:

  • Тщательного анализа воронки продаж: менеджер не проводит презентацию, а сразу переходит к закрытию, или же не прорабатывает возражения, и лид просто "выпадает".
  • Оценки и анализа работы менеджеров: успевают ли они обрабатывать все запросы, не забывают ли позвонить теплому лиду и сделать последний шаг — закрытие сделки.
  • Проверки CRM-системы: фиксируются ли все лиды и результаты коммуникации с ними, правильно ли они распределяются и нет ли в системе "призраков", о которых забыли.

Планирование и стратегия

Эффективный построение системы продаж b2b начинается не с подбора команды или запуска CRM, а с планирования и разработки стратегии. Эти два этапа определяют, в каком направлении будет двигаться ваша команда, кого она будет привлекать, как будет общаться с клиентами и какие результаты будет показывать. Без четкой стратегии любой отдел – это только набор людей, а не бизнес-инструмент. Поэтому начать следует с:

  • Определение четких целей и задач отдела продаж. Когда у команды нет четких ориентиров, каждый работает “на глаз”. Поэтому важно определить конкретные, измеряемые и вполне реальные КРИ для всех членов команды — от руководителя до новичка.
  • Разработки стратегии взаимодействия с клиентами на разных этапах воронки продаж. Продажи в сегменте B2B — это о длительных циклах, сложных решениях и привлечении нескольких лиц со стороны клиента. Поэтому необходимо прописать четкий сценарий коммуникации на каждом этапе от холодного контакта до поддержки после продажи.

Помните, что план без стратегии — это только список задач. А стратегия без четкого плана — только хорошая идея без реализации. Само сочетание этих двух элементов создает основу, на которой держится весь отдел продаж b2b. Если этого фундамента нет, отдел будет работать по инерции, не имея четких ориентиров и не принося стабильного результата. Кстати, “Построение эффективного отдела продаж” https://s-rocket.com/ru/sales-consulting одна из ключевых услуг компании Raketa Рrodazh, которую вы можете заказать, перейдя по этой ссылке.

Разработка процессов и регламентов

Чтобы отдел продаж работал не "как получится", а как точный механизм, ему нужна система. Особенно, если речь идет о продажи в сегменте в2в, где цикл сделки длительный, много точек соприкосновения, и каждая ошибка — это слитый бюджет. Поэтому четкая разработка процессов и регламентов — это не бюрократия, а основа понятной, воспроизводимой модели работы. Поэтому стоит позаботиться о создание единой базы знаний и чек-листов — скрипты, презентации, шаблоны писем, ответы на возражения должны быть доступны и обновлены. Это поможет новичкам адаптироваться быстрее, а опытным менеджерам — не придумывать велосипед.

Разработка системы мотивации для менеджеров по продажам

Однако ни одна стратегия не будет работать, если команда не понимает: "Зачем мне стараться?" И хотя деньги важны, мотивация в сегменте b2b имеет свою специфику. Здесь не работает только "процент от сделки" — важный баланс финансовых и нефинансовых стимулов, прозрачность и справедливость.

  • Финансовая модель, отвечающая целям компании, должна включать фиксированную часть, бонусы за достижение плана, премии за перевыполнение, а также KPI-бонусы: скорость реакции, качество обработки клиента, средний чек и т.д.
  • Нематериальные инструменты, в частности признание в команде, рейтинг "менеджер месяца", бесплатное обучение — все это вдохновляет не хуже денежного бонуса.

Регулярный анализ результатов работы отдела продаж

В продажах главное не просто "что-то делать", а знать, что работает, а что нет. Регулярный анализ — это возможность оптимизировать работу на основе фактов, а не интуиции. И в условиях продаж в b2b, где сделки сложны, а ошибки дорогие, этот этап критически важен. Так что не забывайте о:

  • Мониторинг ключевых характеристик. Средний чек, конверсия, длина цикла сделки, количество контактов на каждом этапе — это не просто цифры. Это сигналы, которые помогают своевременно изменить направление, просмотреть скрипты или перераспределить ресурсы.
  • Регулярные митинги и отчетности. Научитесь превращать цифры в действия: обсуждайте результаты на командном сборе, сравнивайте с целями, определяйте точку роста. И делайте это постоянно, а не только когда что-то пошло не так.

Заключение

Построение эффективного отдела продаж в сегменте b2b — это процесс, который требует стратегического мышления, системности и постоянного совершенствования. Вы не сможете настроить и забыть, ведь в современном b2b ландшафте это приравнивается к стагнации. Если вы хотите, чтобы ваша команда не просто обрабатывала лиды, а закрывала большие сделки, работала как единое целое и развивалась — пора действовать системно и обратиться к экспертам. Идеальный отдел не создается сам, но Raketa Prodazh поможет вам его построить.